"Нам можуть відповісти: йдіть геть... і анулюють контракти." Яким чином супермаркети перекладають свої втрати на виробників?

Після знищення багатьох розподільчих центрів та складів українські ритейлери вирішили переглянути умови співпраці з постачальниками товарів. У підсумку всі майбутні втрати компенсують споживачі через зростання цін.

В ЕП стали доступні листи, які провідні мережі супермаркетів надіслали виробникам товарів після атак росіян на розподільчі центри та склади на початку серпня. У кожному з цих документів містяться додаткові угоди, в яких пропонується реалізація так званого "механізму розподілу ризиків".

У чому полягає основна ідея? Після внесення змін до основних угод, виробники не зможуть отримати половину вартості відвантажених товарів у разі їх знищення чи пошкодження. Найбільша мережа в Україні навіть прагне, щоб постачальники повністю взяли на себе всі ризики, пов'язані з ударами Російської Федерації.

Кілька тижнів виробники, аби не погоджуватись на ці умови, вдавали, що вивчають документи, а насправді через профільні об'єднання консолідовано намагались достукатись до влади аби та вплинула на ритейл, який таким чином тисне на бізнес. Але, схоже, що лобісти супермаркетів сильніші - зустрічі в уряді та Офісі президента нічим не завершились.

Виробники переживають, що згода першої компанії може стати сильним козирем для мереж під час переговорів з іншими постачальниками. У такому випадку, нові удари з боку росіян можуть суттєво вдарити по фінансовому становищу усіх споживачів.

ЕП надіслала запити на коментарі до АТБ, Novus та Fozzy Group, а також до відповідних асоціацій ритейлерів. На момент виходу матеріалу редакція отримала значущу відповідь лише від АТБ.

Контекст

Щоб зрозуміти, які саме зміни планують впровадити супермаркети, спочатку необхідно ознайомитися з тим, як функціонувала система в минулому. А також, як вона продовжує діяти сьогодні.

В рамках діючих угод між ритейлерами та виробниками, які зазвичай виконують роль постачальників, продукція доставляється до розподільчих центрів або складів кожної з мереж у певних регіонах. Під час процесу відвантаження юридичне право власності на товар переходить до ритейлерів.

Продукція постачається безпосередньо в супермаркети з регіональних центрів та складів мережі.

А як же постачальник? Компанія, що виготовила та доставила товар до розподільчого центру або складу ритейлера, повинна отримати оплату за свою продукцію. Однак, розрахунки не здійснюються миттєво.

Суть полягає в тому, що в угодах із супермаркетами існує принцип "платежу з відстрочкою". Це означає, що виробник отримує оплату через 30-50 днів після доставки товару. Якщо постачальнику терміново потрібні гроші, їх можуть надати негайно, але з нарахуванням дисконту в розмірі 3-5%. Рітейлери це називають "швидким фінансуванням".

Отже, на момент нанесення удару виробник вже здійснив оплату за сировину, виготовив продукцію та доставив її на склад, проте кошти за неї ще не були отримані. Після укладення "додаткової угоди" мережа зможе уникнути сплати більше ніж 50% або навіть всієї вартості товару, який вона прийняла та зберігає у своєму складі.

Описане в попередніх двох абзацах не має прямого стосунку до зміни договірних умов, про які йтиметься далі, але добре ілюструє, хто в цих відносинах пише правила, а хто лише погоджується з ними.

Які зміни планують внести супермаркети?

3 червня під час нападу російських військ був повністю знищений розподільчий центр мережі АТБ, розташований в околицях Дніпра. Площа, що вигоріла, склала 37,5 тисяч квадратних метрів, на якій знаходилися товари. З початку 2026 року внаслідок ворожих атак знищено три великі склади компанії на території Дніпропетровської та Харківської областей. В АТБ зазначають, що все це призводить до величезних матеріальних втрат.

5 серпня Росія здійснила масовану атаку на п'ять розподільчих центрів продуктового ритейлу в Київській області впродовж однієї ночі. Кілька точкових ударів призвели до зупинки роботи хабу Novus, який має площу 50 тисяч квадратних метрів і відіграє ключову роль у товаропостачанні мережі. Окрім цього, ще чотири центри Fozzy Group постачали продукцію для магазинів "Сільпо" та "Фора".

Через декілька днів після вказаних подій на електронні адреси виробників почали надходити подібні повідомлення від АТБ, Novus, "Сільпо" і "Фора". У цих листах містилася інформація про необхідність ознайомлення з вкладеним документом - додатковою угодою до основних контрактів, а також прохання терміново підписати його. ЕП отримала ці листи разом із супутніми документами.

Novus, "Сільпо" та "Фора" вимагають, щоб у разі повного або часткового знищення товару внаслідок атак на розподільчі центри чи склади, постачальники несли фінансову відповідальність нарівні з ритейлерами. Іншими словами, відповідальність має бути розподілена порівну, 50 на 50.

Яким чином це відбуватиметься? Кожна з трьох згаданих мереж використовує приблизно однакову схему: якщо товар виявився знищеним, ритейлер не поверне половину суми, яку він має виплатити за "відкладеним платежем". У "Форі" також пропонують можливість замінити знищений товар на новий, але за спеціальними умовами. Що конкретно криється за цими умовами, можна лише припускати.

До серпневих атак мережі пропонували відшкодувати половину вартості знищених товарів, повідомив виконавчий директор Спілки молочних підприємств (СМПУ) Арсен Дідур. "Деякі погоджувалися, інші відмовлялися — я бачив, що це не має комерційної доцільності," — зазначив він. Тепер ж рітейлери вирішили зробити таку компенсацію обов'язковою для всіх.

Представники мережі АТБ висунули найсуворіші вимоги. В рамках додаткової угоди вони, посилаючись на указ президента від 24 лютого 2022 року, який стосується введення воєнного стану, наголошують на необхідності захисту національної безпеки в контексті забезпечення населення продуктами харчування. Через зростаючі атаки на склади товарів, вони прагнуть, щоб у випадку знищення продукції право власності на неї залишалося за виробником, а не переходило до ритейлера. Таким чином, всі збитки повністю ляжуть на плечі виробника.

"І останній штрих - якщо ви не підпишете цю 'додаткову угоду' (ЕП), то ми змушені будемо закрити співпрацю. Кінець!", - нарікає один із виробників у розмові з ЕП. Саме це і пояснює, чому автори згадують про слово 'вимагають' трохи раніше.

Публічно мережі свою позицію не пояснювали. У розмовах з галузевими об'єднаннями їхні аргументи зводяться до одного речення: "Таке життя, ми партнери, треба допомагати".

"Ми також є вашими партнерами і намагаємося забезпечити доставку як до розподільчих центрів, так і в магазини. Проте, якщо на нашому підприємстві виникають проблеми, ми не можемо перекладати ризики на вас," - зазначає Дідур.

Спроби домовитись

Згідно з інформацією, наданою співрозмовниками ЕП, після отримання листів виробники звернулися до відповідних асоціацій з метою вплинути на владу та забезпечити її втручання в ситуацію. Однак дві спроби, здійснені Спілкою молочних підприємств та Союзом птахівників (СПУ), не принесли жодних позитивних результатів.

Посередині серпня відбулася конференція між керівництвом Міністерства аграрної політики, Міністерства економіки, Спілки малих підприємств України, Спілки підприємців України та Асоціацією рітейлерів (RAU). "Представники мереж супермаркетів висловили бажання уникати обговорення з галузевими представниками і воліють вести переговори лише безпосередньо з окремими виробниками", - зазначив у розмові з ЕП один із учасників зустрічі.

СМПУ порадила своїм учасникам утриматися від підписання договорів. Чому так? Причина в тому, що умови відповідальності в цих договорах не відповідають реальному переходу права власності на товар, який зазнав шкоди. "Як ви можете управляти ризиками, якщо це товар, який ви вже передали ритейлу і який перебуває на території його майнового комплексу?" - коментує цю рекомендацію Дідур.

Разом із ризиком мережі хочуть перекласти на постачальника доставку, щоб той возив товар одразу в магазини, в обхід зруйнованих РЦ. Решта вимог при цьому залишається, йдеться у заяві СМПУ про недопустимість перекладування на виробників збитків від руйнування логістики, яку оприлюднили після зустрічі в уряді.

"Особливо викликає обурення те, що деякі мережі вимагають компенсувати 50-100% вартості товарів, знищених на розподільчих центрах через ракетні удари. Водночас ритейл очікує, що виробники забезпечать прямі поставки до магазинів, збережуть штрафи за недопоставки, ретробонуси, інші платежі та тривалі терміни розрахунків," - зазначено в документі.

Другий захід, спрямований на налагодження зв'язків з ритейлерами, відбувся наприкінці минулого тижня в Офісі президента. Інформацію про це оприлюднено в ще одній статті СМПУ. У заході взяли участь заступник керівника Офісу президента Олексій Соболєв, міністр агрополітики Тарас Висоцький та міністр економіки і довкілля Олександр Кравченко.

Згідно з інформацією, наданою асоціацією, учасники зустрічі від виробників висловили пропозиції, зокрема, щодо необхідності "внести зміни в законодавчі акти для регулювання взаємодії між виробниками та роздрібною торгівлею, а також для посилення захисту українських виробників, включаючи запровадження компенсацій за товари, які були знищені на складі".

"На цьому ж питанні акцентувала увагу асоціація виробників молока. Рітейлери, у свою чергу, почали заперечувати, заявляючи, що їм про це нічого не відомо, що це вперше, коли вони чують про такі додаткові угоди, і що подібні зустрічі більше не відбуватимуться", - розповідає співрозмовник ЕП.

За інформацією ЕП, поки що жоден виробник не погодився на описані вище умови. "Якщо хтось один здасться - вони візьмуть його в оборот, а нам скажуть: да ідіть ви нах... і будуть розривати договори. Тоді решта буде вимушена погодитись. Історично вони всіх переламували. Два тижні ми тримались і ще трохи протримаємось", - зазначає співрозмовник ЕП.

Водночас в СМПУ кажуть, що не знають (або не хочуть казати), хто з їх членів підписав чи відмовився від нових угод. Питати компанії про результати переговорів вони не збираються, бо у договорах із мережами є пункт про конфіденційність і штрафні санкції. "Навіщо ми будемо підставляти наших учасників?", - кажуть в асоціації.

На думку представників СМПУ, підписання додаткових угод не вплине на заповненість полиць, оскільки наявність продукції в першу чергу визначається логістичними процесами. Однак ситуацію може змінити інше: якщо мережа вирішить розірвати договори з постачальниками, які відмовилися укладати додаткові угоди. "В такому випадку знайти заміну великим гравцям буде досить складно", - зазначає Дідур.

Це також не призведе до миттєвих змін у цінах. Однак рішення про те, чи підписати нові умови, чи відмовитися від цього, визначить, хто стикатиметься з бюджетними труднощами після наступного удару. Якщо постачальники погодяться на нові умови, а товар залишиться нереалізованим на складі, виробник опиниться в ситуації, коли знову доведеться фінансувати ту ж кількість продукції.

Він має можливість компенсувати ці втрати, включивши їх у вартість відпустки під час майбутніх переговорів з ритейлерами. Якщо мережа відмовиться від підвищення цін, це призведе до зниження прибутковості виробника. Без фінансових резервів компанія буде змушена зменшити обсяги виробництва, а повторні втрати товару можуть спонукати її до закриття. У такому випадку споживачі відчують наслідки - або у вигляді меншого асортименту, або через підвищення цін.

Що каже ритейл?

Позицію продуктових мереж ЕП намагалася отримати через їхні профільні об'єднання. В Асоціації ритейлерів попросили надіслати запитання і пообіцяли підготувати відповіді. Через 16 хвилин після отримання запитань в асоціації повідомили, що відповісти у зазначений строк не зможуть. Іншого терміну вони не назвали.

На момент публікації даного матеріалу NOVUS також не надала жодних коментарів. Що стосується Fozzy Group (Сільпо, Фора), то вони вирішили утриматися від коментарів.

Але на запитання ЕП відповіли в АТБ. Ситуацію в галузі мережа називає критичною, а саму додаткову угоду предметом переговорів, а не ультиматумом.

"Мова не йде про те, щоб перекладати відповідальність або збитки на партнерів, а про знаходження збалансованої моделі для розподілу надзвичайних ризиків, які не залежать ані від ритейлера, ані від виробника чи постачальника", - зазначила пресслужба у відповідь на запит ЕП.

У компанії не надали пояснень, як покладення всіх ризиків від втрати товару на постачальника впливає на розподіл відповідальності між сторонами. Щодо можливого припинення співпраці з тими постачальниками, які не підпишуть нові угоди, в АТБ не дали чіткої відповіді — ні підтвердили, ні спростували цю інформацію. Представники компанії зазначили, що не прагнуть нав'язувати умови в ультимативній формі, а кожен випадок незгоди буде розглядатися окремо в рамках існуючих контрактів.

Скільки постачальників уже підписали угоду та чи виплатить АТБ кошти за вже знищений товар, в компанії не повідомили, хоча ЕП про це запитувала. Ритейлер заявив про готовність обговорювати скорочення строків розрахунків, перегляд закупівельних цін і маркетингових умов, але не назвав жодного рішення, яке вже запропонував постачальникам в обмін на додатковий ризик.

Компанія заперечує можливість узгодження своїх методів перегляду угод з іншими мережами, стверджуючи, що рішення щодо договорів та їх умов АТБ приймаються незалежно.

В одному з рітейлів відбувається співпраця з постачальниками, адже військові ризики не можуть бути лише питанням взаємодії між мережею і виробником. Необхідні державні механізми для підтримки та страхування. Саме такого роду підтримки зверталася до держави Спілка молочних підприємств.

На даний момент сторони ведуть переговори щодо визначення, хто з них візьме на себе витрати за переліт.