"Історичний момент": українська ІТ-індустрія та приватний військово-промисловий комплекс мають шанс "завоювати" США.
Українські спеціалісти в сфері інформаційних технологій активно освоюють міжнародні ринки. Однак вони не просто відкривають нові горизонти, а й переміщують свої команди та офіси в безпечні регіони, залишаючи при цьому тісний зв'язок з рідною країною. Водночас сучасний військово-промисловий комплекс став логічним продовженням ІТ-аутсорсингу, адже з огляду на обмеження на експорт озброєнь, ці два сектори починають переплітатися.
Нова адміністрація США підриває стабільні економічні зв'язки, що має негативні наслідки для всіх секторів, включаючи інформаційні технології. Однак, ще більший тягар на український ІТ-сектор накладає війна та внутрішні обмеження, пов'язані з конфліктом. Це спонукає як цивільні, так і військові IT-компанії шукати нові можливості за кордоном, переважно в США, що негативно позначається на статистичних показниках України.
Як переноситься український цивільний ІТ-сектор та підприємства оборонної промисловості, яку роль відіграють США в українському експорті ІТ-послуг, а також чому спостерігається зниження частки експорту у сфері defence-tech, незважаючи на зростаючий інтерес до українських дронів, радіозв'язку та програмного забезпечення - про це розповіли представники українських ІТ-компаній та сучасного ВПК, які активно співпрацюють зі США та мають діяльність на американському ринку, в інтерв'ю для УНІАН.
ІТ - це не лише програмне забезпечення, а також апаратні засоби: різноманітні ґаджети та пристрої, серед яких є як звичайні споживчі товари, так і дрони. Проте розробка програмного забезпечення має перевагу в масштабуванні, оскільки не вимагає виробничих потужностей чи складних ланцюгів постачання. Не обов'язково мати власні проекти - можна працювати на міжнародних клієнтів, пропонуючи свої послуги за доступними цінами та створюючи для них код.
Таким чином, український ІТ-аутсорсинг став "передовою" технологічного сектору країни протягом багатьох років і продовжує утримувати свої позиції навіть у складні часи, долаючи різноманітні кризи та виклики. Проте не обійшлося без втрат: вже другий рік поспіль спостерігається негативна динаміка в ІТ-індустрії. Це зумовлено не лише війною та мобілізацією, але й релокацією спеціалістів та цілих офісів, які, юридично, вже не можуть вважатися українськими. В результаті вони зникають з загальної статистики.
США, попри все, залишаються ключовим замовником послуг українського ІТ, відповідно до даних дослідження Digital Tiger 2024 від Асоціації IT Ukraine.
Згідно з інформацією Львівського ІТ Кластера, безпекові та інші ризики поступово знижують досягнення минулих років, незважаючи на відносно позитивні показники ІТ-послуг у лютому 2025 року.
"У лютому ми спостерігаємо незначне збільшення обсягів експорту комп'ютерних послуг у порівнянні з січнем. Однак попри скромну позитивну динаміку, ситуація в IT-індустрії не перестала бути критичною. Через виклики повномасштабного вторгнення, техіндустрія продовжує перебувати у надскладному стані. Тому цьогоріч експорт ІТ-послуг, ймовірно, продовжуватиме скорочуватися", -- повідомляв Степан Веселовський, CEO Львівського ІТ Кластера.
Станом на лютий 2025 року, за даними ІТ Кластеру та НБУ, обсяг IT-експорту збільшився на 9,4% - до $535 мільйонів. Ці показники на 3,5% більші за індикатори лютого минулого року. Загальна експортна виручка усіх послуг України у лютому 2025 року склала $1,25 мільярда, що на 3% більше порівняно з січнем. З них частка саме комп'ютерних послуг у лютому становила 42,8%.
В цілому, Україна постачає IT-послуги та продукти до 150 країн по всьому світу. Серед основних клієнтів виділяються США, Велика Британія, Ізраїль, Швейцарія та Польща. Варто зазначити, що американські замовники займають провідні позиції за обсягом фінансових витрат у цій сфері.
На думку Анни Кусс, генерального директора Outstaff Your Team та SupportYourApp Group, що також функціонує в США, бажання українських IT-спеціалістів зайняти позиції на американському ринку є не тільки наслідком релокації в умовах війни, але й відображає переваги США як привабливої бізнес-локації та юрисдикції.
Серед основних переваг роботи IT-компаній у США варто відзначити стабільність економіки, широкий доступ до величезного ринку та інноваційних хабів, на кшталт "Кремнієвої долини" та новітнього технологічного кластера в Техасі. Також важливою є простота процесу реєстрації бізнесу та ефективний захист інтелектуальної власності, зазначає керівниця компанії. Крім того, розвинута законодавча система, що охороняє бізнес-активи, є значною перевагою. Тим не менш, США стикаються з високими витратами на ведення бізнесу та складною податковою системою, що складається з федеральних і місцевих податків.
В Україні ж, з її слів, перевагами є розвинений IT-ринок з конкурентоспроможними цінами та відносно простою податковою системою. Недоліки України включають менший внутрішній ринок, ризики, пов'язані з безпекою, та демографічні виклики.
Її колега, Ярослава Тверська, директорка з операцій SupportYourApp Group, наводить "деякі причини", чому багато хто прагне співпрацювати з американськими компаніями:
1. Наймасштабніший споживчий ринок у світі та наразі найвища купівельна спроможність;
2. Спрос на технологии по-прежнему остается на высоком уровне.
3. Якщо ваш товар або послуга досягає успіху на американському ринку, їх масштабування стає значно простішим.
4. Престиж.
Проте деякі з цих вигод можуть бути зменшені внаслідок нової економічної стратегії американської адміністрації. Зокрема, йдеться про "торгові конфлікти", які також позначаться на українському технологічному бізнесі в Сполучених Штатах.
"Ключовий момент для Сполучених Штатів"
Сполучені Штати займають провідну позицію серед світових споживачів комп'ютерних послуг, адже в цій країні розробляється програмне забезпечення та гаджети, які використовуються по всьому світу. Навіть якщо виробництво здійснюється в інших країнах, таких як Китай, більшість компаній все ще мають свої головні офіси або представництва в США. Проте, після впровадження нових митних правил, репутація США як привабливого місця для технологічного бізнесу почала зазнавати негативних змін.
Втім, українські компанії, які працюють у США, вважають, що, попри все, американський ринок залишиться топовим у світі. Крім того, як і бажав президент Трамп, процес повернення технологічного виробництва до США почався, хоча й не дуже активно. А отже й необхідність мати представництво у цій країні зростатиме.
Анна Кусс з підтримуючої компанії SupportYourApp Group зазначає, що Сполучені Штати дійсно володіють кількома перевагами, проте нові митні регуляції можуть мати негативний вплив на сектор технологій.
Введення нової митної політики та загроза рецесії стають все більш актуальними ризиками для іноземних ІТ-компаній у США. Зростання тарифів може призвести до збільшення операційних витрат, хоча їхній вплив на ІТ-послуги залишається обмеженим завдяки цифровій моделі доставки. Паралельно, клієнти з інших регіонів, таких як Європейський Союз чи Канада, починають бачити ризики у співпраці з компаніями, зареєстрованими в США, - зазначає пані Кусс. - У зв'язку з цим, доцільно розглянути можливість диверсифікації юридичних структур у кількох стратегічних регіонах, щоб зменшити залежність від одного ринку. Іншим шляхом диверсифікації може стати акцент на розташуванні зберігання даних – як програмного забезпечення, так і інформації про користувачів, оскільки тенденція до перенесення виробництв та операцій до Сполучених Штатів вже розпочалася.
Також вона каже, що під час економічної нестабільності компанії можуть шукати економніші варіанти для виконання своїх проектів, у чому українські компанії якраз мають перевагу.
"Український IT-аутсорс часто пропонує конкурентоспроможні ціни порівняно з іншими країнами, що може збільшити попит на ці послуги. В той же час, будь-яка технологічна компанія сьогодні має пропонувати також і цінність в інноваціях та ефективності, тому конкурентноспроможність по ціні не буде визначальним фактором", - завершує свою думку Анна Кусс.
Цю думку підтримує Ярослава Тверська, зазначаючи, що ще однією важливою перевагою українців є їхня здатність витримувати несподівані труднощі.
"Український аутсорсинг вже давно не є найдоступнішим за вартістю, але стабільно забезпечує високу якість послуг. Багато американських партнерів відзначають успішний досвід співпраці з українськими компаніями. Всі вирішені рішення для резервного копіювання з початку війни продемонстрували, що ймовірність відключення інтернету або світла на території ЄС вища, ніж у Києві чи Львові. Я впевнена, що українському IT належить яскраве майбутнє," - стверджує вона.
Михайло Обод, генеральний директор компанії Skiftech, що спеціалізується на розробці обладнання для лазерного маркування в США та Україні, підкреслює, що українці володіють значним потенціалом для розширення на американському ринку. Він також виділяє ще одну нашу конкурентну перевагу - вміння ефективно працювати в польових умовах.
Реєстрація бізнесу в різних країнах є необхідною умовою. Це пов'язано з такими аспектами, як технологічний прогрес, корпоративна відповідальність і довіра до бренду. Проте американські партнери проявляють зацікавленість до українських інновацій. Це повинно бути щось нове та корисне, підкреслює УНІАН. Найважливіше - не упустити цю можливість. На ринку США існують певні труднощі, зокрема бюрократія та консервативний підхід, зазначає пан Обод у розмові з УНІАН. На сьогодні ми активно працюємо в Україні та плануємо розширювати нашу діяльність у США. Українці представляють собою унікальний людський капітал. Менеджери, інженери та технологи здатні розробляти різноманітні продукти в умовах реального часу. Жодна інша країна не має такого потенціалу.
Skiftech є показовою компанією, адже починала вона як харківська фірма з розробки та продажу дитячих розваг (класичного лазертагу), а також з написання софту під ці потреби. Але ще до повномасштабного вторгнення, як відповідь на війну на Донбасі, стала заходити у мілітарний сегмент з військовими тренажерами, які замість куль та снарядів "стріляють" лазерами по спеціальних датчиках, і які імітують сучасне поле бою.
Це також сфера інформаційних технологій, але тут йдеться не про аутсорсинг, а про розробку власного технологічного продукту – як програмного забезпечення, так і апаратного забезпечення. І все це на американському ринку.
Військовий тренажер на основі лазертагу є продуктом, що виконує дві функції, і здатен обійти обмеження на експорт озброєння з України. Лазертаг не є справжньою зброєю, а лише її симуляцією. У березні 2025 року компанія отримала державний контракт від Збройних сил США на розробку лазерних систем для тактичних імітацій бойових дій.
Skiftech увійшла до дюжини компаній, відібраних для участі в програмі підготовки військових Командуванням Армії США в Орландо, штат Флорида. Загальна вартість програми $921 мільйон, термін дії - до 2035 року. Втім, відповідно до заяви Міноборони США, оці десять компаній продовжать конкурувати між собою у межах програми.
Виріб, який українська компанія продає Армії США через офіс у США, є наочним прикладом того, як обставини війни призводять не лише до втрат у галузі, але й сприяють переходу українських ІТ-компаній з цивільного до військового сегментів, де є можливості для масштабування саме з власним технологічним продуктом. Однак і тут не все так добре.
Українські безпілотники та сучасні військові технології стали визнаними брендами на світовій арені, проте фактичні результати експорту таких послуг і товарів не відповідають медійним успіхам. В умовах війни експорт цих продуктів є обмеженим, що негативно впливає на розвиток галузі в цілому, адже без зовнішніх замовлень важко забезпечити масштабування.
Це сприяє успішнішому розвитку компаній, які займаються не безпосередньо продажем озброєнь, а пропонують супутні продукти та програмне забезпечення. Наприклад, Skiftech виділяється в цій ніші. Проте вона не єдина на ринку. Зарубіжні медіа повідомляють про стартап Himera, який у співпраці з Quantropi Inc. постачає тактичні радіостанції для американської дослідницької лабораторії повітряних сил (AFRL).
Останнім часом у медіа з'явилося чимало інформації про співпрацю в галузі оборони, однак без конкретизації назв українських підприємств. Ця співпраця охоплює не лише американських замовників, а й європейських партнерів. Наприклад, у новинах згадувався проєкт Artemis, що передбачає тестування безпілотників українських виробників, які не були названі, в рамках ініціативи Підрозділу оборонних інновацій США.
Є схожі повідомлення про кооперацію з британцями, німцями та іншими країнами, але, звісно, без деталей. Не лише через загрози з боку РФ, але й через те, що експорт дронів з України, взагалі-то, заборонено.
Михайло Обод з компанії Skiftech переконаний, що введення обмежень на військовий експорт в умовах війни є виправданим кроком. Проте він також зазначає, що попит на українські військові розробки та продукцію з подвійним призначенням у світі дійсно зростає.
"Дійсно, ми можемо бачити, що українці відкривають бізнес в США. В оборонному та dual-use сегменті ми здобули унікальний досвід, створюючи продукти безпосередньо в умовах великої війни. Ми робимо все, щоб допомогти Україні, в тому числі і своїми розробками, які маємо на меті модернізувати та використовувати у підготовці українських військових. Це робить їх надзвичайно привабливими для західних партнерів. Чи мають українські розробки можливість самореалізації на ринку США? Так, мають, оскільки вони конкурентні у технічності, практичності, якості та вартості", - пояснює підприємець.
На переконання Катерини Михалко, виконавчої директорки Технологічних Сил України, приватні виробники озброєнь мають отримати право на експорт. Існуючі обмеження змушують бізнес шукати нові місця для роботи, що, в свою чергу, негативно впливає на частку сектору defense-tech в загальному обсязі ІТ-експорту.
Згідно з нашими даними про галузь, 85% опитаних виробників зброї вже здійснили релокацію або мають намір це зробити. До п’яти найпопулярніших країн, які розглядаються для переміщення виробництв, входять Польща, Чехія, США, Словаччина та Естонія, зазначила керівниця ТСУ. Лише в минулому році обсяг не реалізованого експортного потенціалу становив 2 мільярди доларів. Це стосується кількості озброєння та військової техніки, яку компанії-члени ТСУ могли б виготовити, але для якої не було укладено контрактів з державою. Якби ці валютні надходження були спрямовані до державного бюджету, це могло б позитивно вплинути на економічну стабільність України. Оборонні підприємства отримали б додаткові ресурси для розвитку інновацій, покращення продукції для військових та технологічної боротьби з ворогом.
За її словами, не варто очікувати швидких результатів: щоб українські виробники змогли встановити зв'язки з міжнародними партнерами, знадобиться не один рік. Крім того, для успішного виходу українського військового технологічного експорту на міжнародні ринки необхідно відповідати стандартам союзницьких країн, розбиратися в специфіці їхнього законодавства, вміти проводити переговори з потенційними партнерами та пропонувати ефективні рішення.
"Проте, якщо експорт не буде відкрито сьогодні, Україна ризикує втратити цінний час для розвитку зв'язків протягом наступних двох-трьох років. Це особливо критично в умовах, коли країна-агресор активно готується до експорту своїх безпілотників та прагне відновити свою частку на світовому ринку озброєнь", - підкреслила вона.
В цілому, для "військового ІТ" в Україні спостерігаються ті ж сильні та слабкі сторони, що й у цивільному секторі, але ставки тут значно вищі (оскільки російські війська не зацікавлені у цивільних розробках). Це не є дивним, адже новий український військово-промисловий комплекс в основному сформувався завдяки ІТ-сектору. Безумовно, існує чимала кількість компаній, які займаються виробництвом бронетехніки, снарядів, артилерії та інших видів традиційної зброї. Проте, якщо говорити про масштабування, то саме дрони, системи радіоелектронної боротьби та програмне забезпечення для них, а також суміжні технології "інформаційного поля бою" демонструють найбільший прогрес після 2022 року.
"Ключова перевага України -- це досвід технологічної війни, яку ми змушені вести через агресію росії. Після повномасштабного вторгнення у нашій державі з'явилась ціла галузь виробників, які пропонують інноваційні рішення, що вже змінили спосіб ведення війни. Країнам-партнерам і союзниками такий досвід безумовно цікавий. Наші члени регулярно отримують запити про можливу співпрацю від країн-НАТО, - розповідає Катерина Михалко. - Європа вже розуміє, що триває найбільша криза безпеки, і змінює підходи до своєї готовності до загроз та переозброюється, про що говорить і нова "Біла книга європейської оборони" та План "Переозброєння Європи/Готовність 2030". Вона серед іншого передбачає інтеграцію українського ВПК у європейський. І українським виробникам вже треба до цього готуватися".
А ось щодо політичних складнощів між Україною та США, вона зберігає оптимізм, й сподівається, що ми зможемо скористатися цим "історичним шансом" собі на користь.
"Якщо говорити про відносини США та України, то зараз ми бачимо історичний шанс змінити відносини, в яких Україна не просто реципієнт допомоги, а сильний партнер, якому є що запропонувати", - сподівається на краще виконавча директорка Технологічних Сил України.
Перетворення глобальної торгівлі та технологічного сектора в умовах "торгових конфліктів" створює для українців не тільки загрози, а й потенціал для зміцнення своїх позицій на ринках США та Західної Європи. Це стосується не лише ІТ-сервісів, а й власної продукції. Однак, слід зазначити, що дедалі більше акценту буде робитись на військові ІТ-рішення.
